شکی نیست که فروش به دیگر کسب و کارها، کار آسانی نیست. اگر فروش B2B را به خوبی فرانگیرید هرگز نمی توانید در امر فروش موفق شوید.
فروش B2B فروشی سودآور در مقایسه با فروش به مشتری است که برای آموختن آن باید استراتژی های خاصی را بیاموزید.
8 استراتژی فروش که در ادامه به آن خواهیم پرداخت، راه هایی هستند که کاشناسان برای فروش B2B از آنها استفاده کرده و موفق بوده اند. شما نیز می توانید با اجرای این رویکردها میزان فروش B2B خود را بالا ببرید.

۱. سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی را بگیرید

اکثر شرکت ها، خریداران و مدیران فروش خود را در خط مقدم فرایند خرید قرار می دهند، یعنی شما باید برای فروش محصول تان در ابتدا به سراغ این افراد بروید درصورتی که آنها صلاحیت کافی در تصمیم گیری ندارند. به همین خاطر، بیشتر متخصصین و کارشناسان موفق فروش سراغ این افراد نمی روند.
شما نیز سعی کنید وقت خود را تلف نکنید و تصمیم گیرندگان اصلی را پیدا کنید؛ به سراغ کسانی بروید که قدرت کافی برای سرمایه گذاری در محصول یا خدمات شما را داشته باشند. محصول تان را به افراد رده بالا بفروشید چرا که آنها توانایی گفتن «بله» به فروش شما را دارند.

۲. نتایج و خروجی واقعی را بفروشید

حقیقت این است که شرکت ها علاقه ای به محصول شما ندارند، آنها درواقع مشتاقند بدانند شما در به دست آوردن چه خروجی هایی به آنها کمک می کنید.
در گذشته فروشنده ها با معرفی ویژگی های محصولشان می توانستند در فروش های B2B موفق شوند، اما امروزه اینطور نیست. امروزه شما اگر بخواهید در فروش B2B موفق شوید باید روی نتایج واقعی تمرکز کنید.

۳. درمورد پیشنهادتان کاملا شفاف باشید

اگر به دنبال یک تجارت چند میلیون دلاری هستید باید پیشنهادتان را کاملا واضح و شفاف بیان کنید. شاید برایتان جالب باشد بدانید، بسیاری از فرایندهای فروش به این دلیل موفق نمی شوند که فروشنده نمی تواند تمایز محصول و پیشنهاد خود را به طور واضح بیان کند.
توجه به این مورد باعث می شود شما درمقایسه با گذشته فروش های با سود بیشتری داشته باشید.

۴. با تصمیم‌گیرندگان اصلی رو در رو گفتگو کنید

پیش از این به شما گفتیم که باید به سراغ تصمیم گیرندگان اصلی بروید. کسانی که قدرت و بودجه خرید از شما را داشته باشند. اکنون باید بگوییم که چطور محصولتان را به این افراد بفروشید.
پاسخ اینجاست که شما باید سعی کنید در اولین فرصت، محصولتان را شخصا به آنها ارائه دهید. سوار قطار شوید، به دل جاده بزنید، اولین پرواز را انتخاب کنید و هرکاری که لازم است انجام دهید تا تصمیم گیرنده اصلی را رو در رو ملاقات کنید و محصولتان را بفروش برسانید.
وقتی شما محصولات یا خدمات گران قیمت می فروشید و به سرمایه زیادی احتیاج دارید پس باید برای پیدا کردن مشتری بالقوه تان رنج سفر را تحمل کنید. بسیاری از رقبای شما سعی دارند معاملات خود را به صورت تلفنی انجام دهند پس اگر شما برای ملاقات حضوری اقدام کنید، تفاوت مهمی ایجاد کرده اید.

۵. روی قیمت اولیه خود پافشاری کنید

لازم است بدانید که قیمت محصول شما برای شرکت های موفق و سودآور اهمیتی ندارد، آنها به نتیجه کار با محصول شما فکر می کنند. اگر شما در ابتدای مذاکره، قیمت خود را کاهش دهید مشتریانی را جذب می کنید که توانایی سرمایه گذاری روی خدمات ارزشمند شما را ندارند.
در نتیجه برای بهبود فرایند فروش B2B سعی کنید روی قیمت اولیه خود پافشاری کنید. این کار باعث می شود شما فروش های بزرگتری داشته باشید و مشتری های ارزشمندتری پیدا کنید.

۶. چالش‌های پیش رو را به‌دقت بررسی کنید

شرکت مورد نظر را به دقت شناسایی کنید و بفهمید که قرار است به چه کسانی وارد معامله شوید. مشکلات آنها را بشناسید. این مشکلات و چالش ها به طور ماهانه چقدر برای آنها هزینه بر هستند؟ هزینه سالانه آنها چقدر است؟
یافتن پاسخ این پرسش‌ها می‌تواند استراتژی فروش B2B شما را دگرگون کند و سود دهی فروشتان را بیش از حد تصورتان آسان سازد.

۷. احساسات خود را کنترل کنید

فروش محصول به کسب‌وکارهای موفق کار ساده ای نیست. مخصوصا اگر تصمیم گیرندگان آنها افرادی قدرتمند باشند، کار شما دشوارتر نیز خواهد شد. به همین خاطر لازم است در فروش B2B احساسات خودتان را کنترل کنید. آرامشتان را حفظ کنید و از مشتریان قدرتمند واهمه نداشته باشید. چرا که اگر مشتری احساس کند شما مضطرب هستید کارتان تمام می شود.

8. در پیشنهاد‌های B2B خود سه گزینه ارائه کنید

از اینکه تنها یک گزینه برای پیشنهاد به مشتریان B2B داشته باشید پرهیز کنید. چنین کاری باعث می شود مشتریان پیشنهادات دیگر رقبای شما را نیز بررسی کنند و خدمات متفاوت با قیمت مناسب تر پیدا کنند.
برای حل این مشکل سعی کنید به هر کسب و کار، سه گزینه با قیمت و خدمات متفاوت ارائه دهید و به آنها امکان انتخاب بدهید تا آنها مناسب با موقعیت خود، یکی از پیشنهادات شما را انتخاب کنند. مطمئن باشید تعداد زیادی از آنها گزینه گران قیمت تر با خدمات بیشتر را انتخاب خواهند کرد.

یک ماه استفاده رایگان از نرم افزار CRM با تمامی امکانات:

https://goo.gl/w6YS4z

 

کانال تلگرام:

https://t.me/didarcrm